Uzvariet publiskajos iepirkumos ārvalstīs

Jā. ES vienotais tirgus un iepirkumu noteikumi ir balstīti uz nediskrimināciju, tāpēc uzņēmums, kas atrodas vienā Eiropas valstī, parasti var pretendēt uz publiskā iepirkuma līgumiem citā valstī ar tādiem pašiem nosacījumiem kā vietējie piegādātāji. Reālie šķēršļi ir praktiski, nevis juridiski: dažādas valodas, vietējie noteikumi un zināšanas par to, kā katra valsts vērtē piedāvājumus. Tieši šo plaisu aizpilda pārrobežu partneris.

Vairumā gadījumu nē. Jums parasti nav nepieciešama vietējā juridiskā persona, lai tikai iesniegtu piedāvājumu, lai gan pēc uzvaras var būt nepieciešama vietējā reģistrācija, PVN maksātāja numurs, specifiski sertifikāti vai piegādes plāns attiecīgajai valstij. Svarīgi ir parādīt pircējam, ka varat uzticami nodrošināt piegādi viņu tirgū, ko var izdarīt ar vietējo partneru vai klātbūtnes palīdzību, nevis uzreiz dibinot meitasuzņēmumu.

Tas ir atkarīgs no Jūsu nozares, taču Ziemeļvalstis, Centrāleiropa un Rietumeiropa ir vieni no ienesīgākajiem tirgiem ārvalstu piegādātājiem, jo tajos tiek īstenotas apjomīgas, labi organizētas iepirkumu programmas, kas ir patiesi atvērtas ārējai konkurencei. Labākais mērķis ir tur, kur Jūsu spējas atbilst reālam, atkārtotam pieprasījumam, un to ir vērts izpētīt pirms darbības uzsākšanas. Mēs palīdzam uzņēmumiem no visas Eiropas un ārpus tās izvēlēties pareizos tirgus, kuros ieiet.

Parasti jā. Lielākā daļa publisko pircēju pieprasa piedāvājumus savā valsts valodā, un pat tad, ja tiek pieņemta angļu valoda, vērtēšanu veic vietējie eksperti, kuri vislabāk uztver piedāvājumus, kas rakstīti viņu valodā un pielāgoti viņu noteikumiem. Spēcīgs pārrobežu piedāvājums tiek rakstīts lokāli, nevis tulkots ar mašīntulku, lai tas izskatītos tā, it kā to būtu sagatavojis piegādātājs, kurš izprot tirgu.

Bieži vien jā, taču ar vairāk nosacījumiem nekā Eiropas uzņēmumiem. Piegādātāji no valstīm, uz kurām attiecas PTO Nolīgums par valsts iepirkumu vai tirdzniecības nolīgums ar attiecīgo valsti, parasti saņem piekļuvi daudziem līgumiem, savukārt citi var saskarties ar ierobežojumiem. Ja atrodaties ārpus Eiropas un vēlaties startēt Eiropas tirgū, pirmais solis ir apstiprināt savu atbilstību konkrētajiem iepirkumiem, uz kuriem mērķējat.

Atbilstība parasti balstās uz trim lietām: juridisko statusu (Jūs esat reģistrēts uzņēmums bez izslēdzošiem apstākļiem), finansiālo spēju (Jūs esat pietiekami stabili, lai izpildītu līgumu) un tehniskajām spējām (Jums ir pircēja pieprasītā pieredze, atsauksmes un resursi). Katrā iepirkumā ir izklāstītas savas minimālās prasības, un to izpilde ir pirmais solis, pirms Jūsu piedāvājums vispār tiek vērtēts.

Tas atšķiras atkarībā no valsts un līguma, taču biežākās prasības ietver uzņēmējdarbības un nodokļu reģistrāciju, apdrošināšanu un nozarei specifiskus sertifikātus vai kvalitātes standartus, piemēram, ISO. Dažos tirgos tiek prasīti arī pierādījumi par atbilstību darba aizsardzības vai vides aizsardzības prasībām. Savlaicīga to sakārtošana ir kritiski svarīga, jo trūkstošs sertifikāts var liegt uzvaru citādi veiksmīgam piedāvājumam.

ESPD (Eiropas vienotais iepirkuma dokuments) ir standartizēta pašdeklarācijas veidlapa, ar kuru Jūs bieži saskarsieties, piedaloties iepirkumos citā Eiropas valstī. Tajā Jūs apstiprināt, ka atbilstat iepirkuma atlases un izslēgšanas kritērijiem, nevis iesniedzat visus pierādījumus uzreiz. Tas ļauj iesniegt piedāvājumu ātrāk, savukārt uzvarējušais piegādātājs iesniedz pilnu dokumentāciju pirms līguma parakstīšanas. Pareiza aizpildīšana ir būtiska, jo kļūdas šeit var padarīt nederīgu citādi spēcīgu piedāvājumu.

Piedāvājumi visbiežāk tiek noraidīti neatbilstības prasībām, nevis zemas kvalitātes dēļ: nokavēts termiņš, neiesniegts nepieciešamais dokuments, neaizpildīts obligāts jautājums vai neatbilstība minimālajam atbilstības slieksnim. Noteiktas pagātnes problēmas, piemēram, nopietni tiesību aktu vai nodokļu pārkāpumi, var arī pilnībā izslēgt uzņēmumu. Tā kā daudzi piedāvājumi neiztur tehnisku iemeslu dēļ, rūpīga atbilstības pārbaude ir viena no vērtīgākajām procesa daļām.

Lielākas vērtības līgumi ir vispieejamākie ārvalstu pretendentiem, jo, tiklīdz iepirkums pārsniedz noteiktu vērtības slieksni, tas ir jāizsludina visā Eiropā un jāveic saskaņā ar pilnīgākiem, standartizētākiem noteikumiem, kas garantē vienlīdzīgu piekļuvi. Zem šī sliekšņa iepirkumos tiek piemēroti vienkāršāki valsts noteikumi, un tos parasti izsludina tikai vietējos portālos. Zinot, kurai kategorijai iepirkums atbilst, Jūs varat saprast, cik reālas ir Jūsu kā citas valsts pretendenta iespējas.

Īsumā: pircējs publicē paziņojumu par līgumu, ieinteresētie piegādātāji reģistrē savu interesi un saņem dokumentus, pēc tam līdz termiņam iesniedz rakstisku piedāvājumu. Pircējs novērtē katru atbilstošo piedāvājumu pēc publicētajiem kritērijiem, piešķir līgumu piegādātājam ar augstāko punktu skaitu un pirms parakstīšanas ievēro īsu nogaidīšanas periodu. Viss process ir dokumentēts un balstīts uz noteikumiem, tieši tāpēc sagatavošanās pārspēj improvizāciju.

PQQ, ko sauc arī par atlases anketu, ir pirmais posms, kurā tiek filtrēti piegādātāji pēc spējām, pieredzes un finansiālā stāvokļa, pirms tie tiek uzaicināti iesniegt piedāvājumu. ITT (uzaicinājums iesniegt piedāvājumu) ir pilna piedāvājuma posms, kurā atlasītie piegādātāji iesniedz savu detalizēto, vērtējamo priekšlikumu. Ne katram iepirkumam ir PQQ posms, taču, ja tāds ir, Jums tas ir jāiztur, pirms Jūsu faktiskais piedāvājums vispār tiek lasīts.

Lielākā daļa publisko iepirkumu tiek piešķirti, pamatojoties uz “saimnieciski visizdevīgāko piedāvājumu”, kas apvieno cenu ar kvalitātes faktoriem, piemēram, tehnisko pieeju, pieredzi, pakalpojumu kvalitāti un arvien biežāk — sociālo un vides vērtību. Katram kritērijam ir publicēts svars, un vērtētāji atbilstoši tiem vērtē Jūsu rakstiskās atbildes. Tāpēc labi pamatots piedāvājums ar pierādījumiem regulāri pārspēj lētāku, bet vājāku piedāvājumu.

No izsludināšanas līdz līguma parakstīšanai formāls Eiropas iepirkums parasti ilgst no viena līdz trim mēnešiem, bet lielāki vai daudzpakāpju iepirkumi var aizņemt ilgāku laiku. Paša piedāvājuma sagatavošanai un iesniegšanai bieži tiek dotas tikai dažas nedēļas. Tā kā laika logs ir šaurs, uzvar tie piegādātāji, kuri ir gatavi rīkoties ātri un izlēmīgi, kad parādās piemērots iepirkums.

Ja Jūs zaudējat, Jums ir tiesības saņemt atgriezenisko saiti: pircējam ir jāpaziņo Jūsu rezultāts un iemesls, kāpēc Jūs netikāt izvēlēts, kas ir vērtīga informācija nākamajam piedāvājumam. Īsajā nogaidīšanas periodā pēc līguma piešķiršanas Jūs varat arī oficiāli apstrīdēt lēmumu, ja uzskatāt, ka process bija netaisnīgs vai tika pārkāpti noteikumi. Pat zaudēts piedāvājums ir noderīgs, jo atgriezeniskā saite uzlabo visu, ko iesniegsiet nākamreiz.

Uzvarošs piedāvājums precīzi atbild uz to, ko prasa vērtēšanas kritēriji, pircēja valodā, ar konkrētiem pierādījumiem, nevis vispārīgiem apgalvojumiem. Tas ir strukturēts atbilstoši tam, kā tas tiks vērtēts, aptver katru prasību un skaidri parāda, ka Jūs saprotat pircēja vajadzības un varat tās izpildīt ar zemu risku. Lielākā daļa zaudēto piedāvājumu nav slikti uzņēmumi; tie ir labi uzņēmumi, kas atbildēja uz nepareiziem jautājumiem vai neiekļāva pierādījumus.

MEAT (saimnieciski visizdevīgākais piedāvājums) ir standarta pamats publisko līgumu piešķiršanai Eiropā, kur uzvarētāju izvēlas pēc labākā cenas un kvalitātes līdzsvara, nevis tikai pēc zemākās cenas. Kvalitāte var ietvert tehnisko metodi, pieredzi, pakalpojumu līmeni, ilgtspēju un sociālo vērtību, katrai no tām ir savs svars. Tas ir svarīgi, jo nozīmē, ka spēcīgs, labi uzrakstīts piedāvājums var uzvarēt pat tad, ja tas nav lētākais.

Sociālā vērtība ir plašāks ieguvums, ko Jūsu līgums sniedz papildus pamatpakalpojumam, piemēram, vietējās darbavietas, apmācība, vides uzlabojumi vai ietekme uz kopienu, un tagad tā ir daudzu Eiropas iepirkumu vērtējamā daļa. Tā kā tai var būt būtiska nozīme, tās ignorēšana nozīmē viegli iegūstamu punktu zaudēšanu. Ticams, specifisks sociālās vērtības piedāvājums, kas saistīts ar līgumu, bieži vien ir izšķirošais faktors starp uzvaru un otro vietu.

Biežākās kļūdas ir novēršamas: termiņa nokavēšana, obligāta dokumenta izlaišana, vispārīgu atbilžu rakstīšana, ignorējot vērtēšanas kritērijus, pierādījumu nesniegšana un nepietiekama pūļu novērtēšana, ko prasa konkurētspējīgs piedāvājums. Arī cenu kļūdas un vājas atbildes par riskiem maksā zaudētus līgumus. Gandrīz visas šīs kļūdas ir saistītas ar sagatavošanos un procesu, tāpēc disciplinēta pieeja uzvar daudz biežāk nekā pēdējā brīža steiga.

Jūs varat rakstīt pats, taču profesionāls piedāvājumu rakstītājs uzlabo Jūsu izredzes, zinot, kā vērtētāji piešķir punktus, kā strukturēt atbildes un kā pārvērst Jūsu stiprās puses pierādījumos, kas gūst punktus. Tas ir visvairāk tā vērts liela apjoma vai nepazīstamos iepirkumos, un jo īpaši, startējot valstī, kuras noteikumus un valodu Jūs labi nepārzināt. Pareizais jautājums nav tikai “vai es varu to uzrakstīt”, bet gan “kādas ir manas reālās izredzes un kā tās palielināt”.

TenderEurope palīdz uzņēmumiem uzvarēt publiskajos iepirkumos tirgos visā Eiropā un strādā ar klientiem no visas pasaules. Izmantojot vietējo iepirkumu speciālistu tīklu, mēs atbalstām visu procesu: piemērotu iepirkumu atrašanu, atbilstības un reģistrācijas sakārtošanu, piedāvājumu rakstīšanu atbilstoši vietējiem vērtēšanas kritērijiem un atbalstu sarunās līdz pat parakstītam līgumam. Īsāk sakot, mēs padarām pārrobežu publiskos iepirkumus uzvaramus uzņēmumiem, kas nespētu tos pieveikt vieni paši.

Jūs pastāstāt mums par iepirkumu, kuru apsverat, un 30 minūšu laikā mēs sniedzam godīgu novērtējumu: Jūsu reālās izredzes uzvarēt, skaidru ieteikumu piedalīties vai nē, un galvenos trūkumus Jūsu pieejā. Tas neuzliek nekādas saistības un nav agresīva pārdošana. Tas pastāv, lai Jūs varētu pieņemt pamatotu lēmumu pirms laika vai naudas tērēšanas piedāvājumam.

Nē, un ikviens, kurš garantē uzvaru, nav pret Jums godīgs, jo galīgo lēmumu pieņem pircējs. Mēs sniedzam godīgu sākotnējo novērtējumu un atbalstām tikai tos piedāvājumus, kuriem ir reālas izredzes, lai Jūsu pūles tiktu ieguldītas tur, kur tās var atmaksāties. Mūsu vērtība ir ievērojama Jūsu izredžu uzlabošana un atturēšana no iepirkumiem, kuros Jūs nevarat uzvarēt.

Izmaksas ir atkarīgas no apjoma: viens piedāvājums, pastāvīgs atbalsts vairākos tirgos vai pilna tirgus apgūšanas programma tiek cenota atšķirīgi. Par cenu mēs vienojamies iepriekš, pēc bezmaksas stratēģijas sarunas, lai nebūtu pārsteigumu. Tā kā viens publiskais līgums bieži ir sešu vai septiņu ciparu vērts, mērķtiecīgs atbalsts piedāvājuma sagatavošanā parasti atmaksājas daudzkārtīgi.

Jā. Viss, ko Jūs kopīgojat par savu uzņēmumu un iepirkumiem, kuros piedalāties, tiek uzskatīts par konfidenciālu un izmantots tikai, lai palīdzētu Jums sagatavot piedāvājumu. Rūpīga rīcība ar sensitīvu komercinformāciju ir mūsu darba pamats, un mēs labprāt to noformējam konfidencialitātes līgumā, kad tas Jums nepieciešams.