Laimėkite viešuosius pirkimus visoje Europoje

Taip. ES bendroji rinka ir viešųjų pirkimų taisyklės grindžiamos nediskriminavimu, todėl vienoje Europos šalyje įsikūrusi įmonė paprastai gali teikti pasiūlymus viešiesiems pirkimams kitoje šalyje vienodomis sąlygomis su vietiniais tiekėjais. Tikrosios kliūtys yra praktinės, o ne teisinės: skirtingos kalbos, vietinės taisyklės ir žinojimas, kaip kiekviena šalis vertina pasiūlymus. Būtent šią spragą užpildo tarptautinis partneris.

Daugeliu atvejų ne. Paprastai jums nereikia vietinio juridinio asmens vien tam, kad pateiktumėte pasiūlymą, nors jums gali prireikti vietinės registracijos, PVM mokėtojo kodo, konkrečių sertifikatų ar pristatymo plano šaliai, kai laimėsite. Svarbiausia yra parodyti pirkėjui, kad galite patikimai vykdyti sutartį jų rinkoje, o tai galima padaryti per vietinius partnerius ar atstovybę, užuot nuo pat pirmos dienos steigiant dukterinę įmonę.

Tai priklauso nuo jūsų sektoriaus, tačiau Šiaurės šalys, Centrinė Europa ir Vakarų Europa yra vienos pelningiausių rinkų užsienio tiekėjams, nes jose vykdomos didelės, gerai organizuotos viešųjų pirkimų programos, kurios yra tikrai atviros išorinei konkurencijai. Geriausias tikslas yra ten, kur jūsų galimybės atitinka realią, pasikartojančią paklausą, ir tai verta išsiaiškinti prieš įsipareigojant. Mes padedame įmonėms iš visos Europos ir už jos ribų pasirinkti tinkamas rinkas, į kurias įeiti.

Paprastai taip. Dauguma viešųjų pirkėjų reikalauja pasiūlymų nacionaline kalba, ir net jei anglų kalba yra priimtina, vertinimą atlieka vietiniai vertintojai, kurie geriausiai reaguoja į pasiūlymus, parašytus jų gimtąja kalba ir suformuluotus pagal jų taisykles. Stiprus tarptautinis pasiūlymas yra parašytas vietoje, o ne mašininiu būdu išverstas, todėl jis skamba taip, tarsi būtų pateiktas tiekėjo, kuris supranta rinką.

Dažnai taip, tačiau su daugiau sąlygų nei Europos įmonei. Tiekėjai iš šalių, kurioms taikomas PPO Vyriausybės viešųjų pirkimų susitarimas arba prekybos susitarimas su atitinkama šalimi, paprastai gauna prieigą prie daugelio sutarčių, o kiti gali susidurti su apribojimais. Jei esate įsikūrę už Europos ribų ir norite teikti pasiūlymus Europos rinkoje, pirmasis žingsnis yra patvirtinti savo tinkamumą konkretiems viešiesiems pirkimams, į kuriuos taikote.

Tinkamumas paprastai priklauso nuo trijų dalykų: teisinio statuso (esate registruota įmonė be diskvalifikuojančių problemų), finansinio pajėgumo (esate pakankamai stabilūs, kad įvykdytumėte sutartį) ir techninių galimybių (turite pirkėjo reikalaujamą patirtį, rekomendacijas ir išteklius). Kiekviename viešajame pirkime nurodomi minimalūs reikalavimai, ir jų atitikimas yra vartai, kuriuos turite praeiti, kol jūsų pasiūlymas bus net įvertintas.

Tai priklauso nuo šalies ir sutarties, tačiau dažniausiai reikalaujama verslo ir mokesčių registracijos, draudimo ir konkrečiam sektoriui skirtų sertifikatų ar kokybės standartų, tokių kaip ISO. Kai kuriose rinkose taip pat tikimasi sveikatos ir saugos arba aplinkosaugos reikalavimų atitikties įrodymų. Šių dokumentų gavimas anksti yra labai svarbus, nes trūkstamas sertifikatas gali panaikinti kitaip laimėjusį pasiūlymą.

ESPD (Europos bendrasis viešųjų pirkimų dokumentas) yra standartizuota savideklaravimo forma, su kuria dažnai susidursite teikdami pasiūlymus kitoje Europos šalyje. Joje patvirtinate, kad atitinkate viešojo pirkimo tinkamumo ir pašalinimo kriterijus, užuot iš anksto pateikę visus įrodymus. Tai leidžia jums teikti pasiūlymus greičiau, o laimėjęs tiekėjas pateikia visą dokumentaciją prieš pasirašant sutartį. Teisingas jo užpildymas yra svarbus, nes klaidos gali anuliuoti kitaip stiprų pasiūlymą.

Pasiūlymai dažniausiai diskvalifikuojami dėl atitikties trūkumų, o ne dėl prastos kokybės: praleistas terminas, nepridėtas reikalingas dokumentas, neatsakytas privalomas klausimas arba neatitiktis minimaliam tinkamumo slenksčiui. Tam tikri praeities pažeidimai, tokie kaip rimti teisiniai ar mokesčių pažeidimai, taip pat gali visiškai pašalinti įmonę. Kadangi tiek daug pasiūlymų atmetama dėl techninių priežasčių, kruopštus atitikties patikrinimas yra viena vertingiausių proceso dalių.

Didesnės vertės viešieji pirkimai yra atviriausi užsienio dalyviams, nes, viršijus nustatytą vertės ribą, konkursas turi būti skelbiamas visoje Europoje ir vykdomas pagal išsamesnes, labiau standartizuotas taisykles, garantuojančias vienodas galimybes. Žemiau šios vertės, viešieji pirkimai vykdomi pagal lengvesnes nacionalines taisykles ir paprastai skelbiami tik nacionaliniuose portaluose. Žinodami, kuriai kategorijai priklauso viešasis pirkimas, sužinosite, kokios realios jūsų galimybės dalyvauti kaip užsienio šalies tiekėjui.

Trumpai: pirkėjas paskelbia pranešimą apie sutartį, suinteresuoti tiekėjai užregistruoja susidomėjimą, gauna dokumentus ir iki nustatyto termino pateikia rašytinį pasiūlymą. Pirkėjas įvertina kiekvieną reikalavimus atitinkantį pasiūlymą pagal paskelbtus kriterijus, skiria sutartį aukščiausią balą surinkusiam tiekėjui ir prieš pasirašydamas išlaiko trumpą atidėjimo periodą. Visas procesas yra dokumentuotas ir reglamentuotas, todėl pasiruošimas visada nugali improvizaciją.

PQQ (atrankos klausimynas) yra pirmasis etapas, kuriame tiekėjai filtruojami pagal jų pajėgumus, patirtį ir finansinę būklę prieš pakviečiant teikti pasiūlymus. ITT (kvietimas teikti pasiūlymus) yra pilnas pasiūlymų teikimo etapas, kuriame atrinkti tiekėjai pateikia išsamų, vertinamą pasiūlymą. Ne kiekvienas konkursas turi PQQ etapą, tačiau ten, kur jis yra, privalote jį įveikti, kad Jūsų pasiūlymas būtų perskaitytas.

Dauguma viešųjų konkursų laimimi remiantis „ekonomiškai naudingiausio pasiūlymo“ principu, kuris sujungia kainą su kokybės veiksniais, tokiais kaip techninis požiūris, patirtis, paslaugų kokybė ir vis dažniau – socialinė bei aplinkosaugos vertė. Kiekvienas kriterijus turi paskelbtą svorį, o vertintojai pagal juos balais vertina Jūsų rašytinius atsakymus. Štai kodėl argumentuotas, įrodymais pagrįstas pasiūlymas reguliariai nugali pigesnį, bet silpnesnį.

Nuo paskelbimo iki sutarties pasirašymo oficialus Europos konkursas paprastai trunka nuo vieno iki trijų mėnesių, o didesni ar daugiapakopiai konkursai gali trukti ilgiau. Pačiam pasiūlymui parengti ir pateikti dažnai turite tik kelias savaites. Kadangi laiko langas yra siauras, dažniausiai laimi tie tiekėjai, kurie yra pasirengę veikti greitai ir ryžtingai, kai tik pasirodo tinkamas konkursas.

Jei pralaimite, turite teisę gauti grįžtamąjį ryšį: pirkėjas privalo nurodyti Jūsų balą ir priežastis, kodėl nebuvote pasirinkti – tai vertinga informacija kitam konkursui. Trumpuoju atidėjimo periodu po sutarties skyrimo taip pat galite oficialiai skųsti sprendimą, jei manote, kad procesas buvo nesąžiningas arba buvo pažeistos taisyklės. Net ir pralaimėtas konkursas yra naudingas, nes grįžtamasis ryšys padeda tobulinti būsimus pasiūlymus.

Laimintis pasiūlymas tiksliai atsako į vertinimo kriterijus pirkėjo kalba, pateikiant konkrečius įrodymus, o ne bendrus teiginius. Jis struktūrizuotas pagal tai, kaip bus vertinamas, atitinka kiekvieną reikalavimą ir aiškiai parodo, kad suprantate pirkėjo poreikius bei galite juos įgyvendinti su mažai rizikos. Dauguma pralaiminčiųjų nėra blogos įmonės; tai geros įmonės, kurios atsakė ne į tuos klausimus arba nepateikė įrodymų.

MEAT (ekonomiškai naudingiausias pasiūlymas) yra standartinis viešųjų sutarčių skyrimo pagrindas Europoje, kai laimėtojas renkamas pagal geriausią kainos ir kokybės santykį, o ne tik pagal mažiausią kainą. Kokybė gali apimti techninį metodą, patirtį, aptarnavimo lygį, tvarumą ir socialinę vertę, o kiekvienas kriterijus turi savo svorį. Tai svarbu, nes reiškia, kad stiprus, gerai parengtas pasiūlymas gali laimėti net ir nebūdamas pigiausias.

Socialinė vertė – tai platesnė nauda, kurią Jūsų sutartis suteikia be pagrindinės paslaugos, pavyzdžiui, vietinės darbo vietos, mokymai, aplinkosaugos gerinimas ar poveikis bendruomenei. Dabar tai yra vertinama daugelio Europos konkursų dalis. Kadangi tai gali turėti didelę įtaką, šios dalies ignoravimas reiškia lengvai prarastus taškus. Patikimas, konkretus ir su sutartimi susietas socialinės vertės pasiūlymas dažnai tampa lemiamu veiksniu tarp laimėjimo ir antrosios vietos.

Dažniausios klaidos yra išvengiamos: praleistas terminas, trūkstamas privalomas dokumentas, bendriniai atsakymai ignoruojant vertinimo kriterijus, įrodymų nepateikimas ir pastangų, kurių reikalauja konkurencingas pasiūlymas, nuvertinimas. Kainodaros klaidos ir silpni atsakymai apie rizikas taip pat kainuoja sutartis. Beveik visos šios problemos kyla dėl pasiruošimo ir proceso trūkumo, todėl disciplinuotas požiūris laimi kur kas dažniau nei paskutinės minutės skuba.

Galite rašyti patys, tačiau profesionalus pasiūlymų rašytojas padidina Jūsų šansus, nes žino, kaip vertintojai skiria balus, kaip struktūrizuoti atsakymus ir kaip Jūsų stiprybes paversti įrodymais, pelnančiais taškus. Tai labiausiai verta didelės vertės ar nepažįstamiems konkursams, ypač teikiant paraiškas šalyje, kurios taisyklių ir kalbos gerai nemokate. Teisingas klausimas yra ne „ar galiu parašyti“, o „kokie mano realūs šansai ir kaip juos padidinti“.

„TenderEurope“ padeda įmonėms laimėti viešuosius konkursus Europos rinkose ir dirba su klientais iš viso pasaulio. Per vietinių viešųjų pirkimų specialistų tinklą padedame visame kelyje: randame tinkamus konkursus, sutvarkome atitiktį ir registracijas, rengiame pasiūlymus pagal vietinius vertinimo kriterijus ir padedame derybose iki pat sutarties pasirašymo. Trumpai tariant, padedame įmonėms laimėti tarptautinius viešuosius konkursus, kurių jos negalėtų įveikti vienos.

Jūs papasakojate apie svarstomą konkursą, o mes per 30 minučių pateikiame sąžiningą įvertinimą: Jūsų realius šansus laimėti, aiškią rekomendaciją dalyvauti arba ne ir pagrindines Jūsų požiūrio spragas. Tai niekuo neįpareigoja. Ši paslauga skirta tam, kad galėtumėte priimti pagrįstą sprendimą prieš skirdami laiką ar pinigus pasiūlymui.

Ne, ir kiekvienas, garantuojantis laimėjimą, su Jumis elgiasi nesąžiningai, nes galutinį sprendimą priima pirkėjas. Mes iš anksto pateikiame sąžiningą įvertinimą ir palaikome tik tuos pasiūlymus, kurie turi realų šansą, kad Jūsų pastangos būtų nukreiptos ten, kur jos atsiperka. Mūsų vertė – gerokai padidinti Jūsų šansus ir atkalbėti nuo konkursų, kurių negalite laimėti.

Kaina priklauso nuo apimties: vienas pasiūlymas, nuolatinė pagalba keliose rinkose arba visa įėjimo į rinką programa kainuoja skirtingai. Kainą su Jumis suderiname iš anksto, po nemokamo strateginio pokalbio, tad staigmenų nebūna. Kadangi viena viešojo pirkimo sutartis dažnai verta šešiaženklių ar septyniaženklių sumų, tikslinga pagalba teikiant pasiūlymus paprastai atsiperka daug kartų.

Taip. Viskas, kuo dalijatės apie savo verslą ir konkursus, kuriuose dalyvaujate, laikoma konfidencialia informacija ir naudojama tik padėti Jums laimėti. Atsakingas elgesys su jautria komercine informacija yra pagrindinė mūsų darbo dalis, todėl, Jums pageidaujant, mielai tai įforminame konfidencialumo sutartimi.